精准营​销 批量获客—参加“社区银行营销创新与活动策划”培训感悟
  日期:2019年07月16日

 

根据总行工作安排,我有幸参加了“社区银行营销创新与活动策划”研习班,为我们授课的刘东老师用幽默诙谐、充满激情与活力的方式为教会我们怎样做好社区银行营销创新与活动策划,感悟颇深。

一、银行业发生了什么?

1、老年客户、低端客户占领了我们的网点柜面,刘东老师通过一个一个真实案例为我们阐述了现阶段农商行所面临的的困境,尤其是老年客户、低端客户占用了大量人力物力资源,如何运用低成本的营销手段将老年顾客、低端客户分流带自助设备区域办理业务成为农村地区农商行今后的发展思路,比如运用老年客户喜欢便宜的蔬菜水果或鸡蛋这一大特点,可以不定期的开展凭自助设备或电子银行设施办理业务的流水小票均可参与免费蔬菜、鸡蛋抽奖等活动,要给顾客一个配合你的理由,当服务模式从主动引导向客户自我需求而转变的时候,这些问题都可迎刃而解。

2、顾客办理业务首先就问有没有赠品已成为常态,现阶段各大商业银行面临的业务与服务的同质化问题较为突出,哪家银行抛出更多的赠品客户就会蜂拥而至,客户想去比较赠品价格的时候,银行应该赠送很难用金钱衡量的物品来促使客户比较赠品的价值,例如送价值、送情怀、送情感,针对老年客户可以送银行人亲手种植的盆栽蔬菜与绿植、针对中年定期客户可以在普通存单上印上孩子与父母的合照,一年一张合照、一年一张存单,从而使得普通的存单变为爱心存单,承载的不是金钱而是父母对子女的爱、面对年轻客户可以效仿“江小白”赠送印有特别文案的水杯、雨伞和衬衫等等营销技巧。

3、现阶段整个银行业已经达到很高的离柜率,非必须业务不来网点早已成为常态,很多客户在使用银行产品的时候不能为银行创造价值,本身就已经从客户变成用户,现在高端客户办理业务跟网点的距离已不再重要,这使得我们农商行一直引以为傲的网点多反而成为了最大的成本障碍。很显然我们的客户变了,但农商行的营销模式并未改变,刘东老师又用诺基亚与苹果手机对比,后者就是运用系统创新打败了前者,所谓创新就是让原有问题变得无关紧要。

二、营销模式创新-社群营销

什么是社群营销,社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好,通过某种载体聚集人气,通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。社群营销的载体不局限于微信,各种平台,都可以做社群营销。论坛微博QQ,甚至线下社区,都可以是社群营销。首先得有一个组织者,将大家聚集到一起。其次,大家是抱着同一个爱好,同一款产品,亦可以是对某人的个人崇拜,也可以是对某种商机或者方法感兴趣。刘东老师通过自身的一段经历向我们阐述了,农商行应该将现有的社区营销转变为社群营销,前者客户类型不确定、客户需求不集中,后者客户类型都是相同类型的客户,客户需求比较集中,更加方便我们匹配相应的产品与服务与之对应,做到一对一的精准营销。例如常见的社群有亲子、女士、教育、车友、老年、商务、交友、兴趣以及外出务工社群。

三、营销模式创新--新阵地营销

1、网点营销“主阵地”。

为做好网点阵地营销,基层支行积极改进网点各岗位之间的协调配合,通过相互协助,形成柜员、大堂经理、客户经理团队营销模式。一是大堂经理以敏锐的眼光关注客户,第一时间与客户进行面对面沟通与交流,打牢客户关系,为下一步营销工作奠定坚实基础,在交谈中也可减少客户等候时间感受;二是柜员在办理业务的时,可了解到客户已开通业务,有效捕捉客户信息,如客户是潜在优质客户,结合客户金融需求,并试探性的介绍电子业务引起客户的注意和兴趣,将这些有用信息提供给客户经理;三是客户经理要加强与大堂经理及柜员之间的互动,在大堂经理进行分流引导时,客户经理要主动走进等候区域,不失时机的向等待办理业务的客户简要推介农商银行的信贷产品及附属电子银行产品,从容地开展一对一营销。

2、村企营销“外阵地”。

针对现阶段各农商银行还是以基层网点为营销主力的特征,来对症下药,为了能更好的守住农村阵地,在进村入企前,需要我们精心制定营销方案,并布置人员安排联系沟通;制作宣传资料,通过分转的形式对开展内容进行宣贯,通过各种方式吸引客户前来咨询办理,并以宣传用品回馈广大客户,充分展示营销活动特色,村企营销以“流动银行”为服务模式,不断强化银行与客户的沟通联系,建立起营销责任人制、产品跟踪服务制,通过细节优化,更好地提高工作效率,努力提升客户满意度,努力实现业务营销之良好局面。

3、商场营销“合阵地”。

我们可以利用当地比较知名的某些商场做促销活动或者周年店庆活动等大型营销活动的时机,组织支行员工到商场做好宣传、引导和推介,通过和商场营销人员合作,通过商场员工们积极在向客户营销商品的同时附带上银行的宣传单页,积极造势组织做好宣传,营造氛围,提高活动传播力度;商场的员工第一步对客户营销发现客户的需求点,移交给驻扎在活动现场的农商行员工,通力配合中让营销变成一次成功营销。例如开通银行电子银行产品可以获取活动现场抽奖资格、使用银行电子产品扫码可立即获得返现等等营销技巧达到事半功倍的效果。

通过这次培训学习,我不仅看到了自己在工作中的不足,还学习到了一些创新的营销技巧,看到了未来自身发展的希望,确立了今后营销的方向,就像是黑暗中的一盏明灯,给我动力,学以致用,我会按照这两天培训所学到的知识运用到实际工作中去,在自己的工作领域内,为我行在接下来的外拓营销贡献自己的一份力量。

(微贷部  程凯)


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