农商行开展“银证合作”需细分客户
  日期:2017年03月22日

近年来,“银证合作”逐渐成为我国金融发展的一个新趋势。银行的优势在于其网络、结算、资金归集,券商的优势在于投资能力。银行和券商利用各自的优势,通过现有业务的相互交叉或新业务的金融创新,形成密切的分工合作关系。目前我国银行开展“银证合作”的方式,主要包括银证转账,银行网点代办开户、资金结算、基金托管业务以及受托资产管理业务等。

其一,“优质客户”重点抓。有数据表明,对一位现有优质客户深入开发所产生的利润大约是一位新客户产生利润的3-4倍。商业银行拥有大量客户资料,可以通过计算机技术以实现对客户的深入分析、通过专业化服务而使这些客户的资产实现保值增值。因此,农商行应该培育以机构投资者和个人优质客户为主的核心客户队伍,广泛开展银证合作业务,充分挖掘这些优质客户的深层利润空间。

其二, “一般客户”兼顾开发。业内广为流传的一个观点就是“二八原则”,即20%的客户为银行创造80%的利润。对商业银行而言,并不意味着另外80%的客户不重要,关键在于如何利用客户细分技术来为低端客户创造适应其需求的差别性金融产品。因此,农商行可以借助于基金管理公司、证券公司、保险公司等,向客户提供包括多种投资产品的投资组合,充分开发这其余80%的一般客户,为他们提供高质量的个性化理财方案,最终实现银行效益的多元化的持续、稳健增长。

(南丰支行 张天高)


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