培养新客户群体、郎溪农商行再上新台阶
  日期:2017年02月28日

企业服务于社会的过程中,定位客户群体是十分重要的一个环节。这决定着一个企业能否实现有效的供给,从而得到应有的收益。银行作为一个面向社会各界提供服务的特殊企业,客户群体的划分和把握显得格外重要。      

郎溪农商银行作为一家由农村信用社改革而成的农商银行,具有不同于一般商业银行的一些特点。首先具有极强的区域化限制,市场覆盖范围区域性极强;其次客户群体基数要高于一般商业银行,此外客户群体平均年龄高于其他商业银行。正是因为存在这些特殊性的使我们产品种类较一般商业银行显得单一。近十年以来郎溪农商行在本县区域内可谓激流勇进,无论是存款总额的逐年增长,还是手机银行、社区e银行的推广,都显示出了我们被市场的肯定。但是通过对存款客户、贷款客户以及手机银行用户的了解,其实可以很明显看出我们的存款和贷款客户群体年龄普遍集中于三十五岁以上,甚至更高,手机银行和社区E银行用户在近1-2年发展迅速,同时也拥有了一批年轻客户群体,但是从实际的电子银行交易率来看,这部分年轻群体并没有占到主要份额。分析变现的原因主要是银行卡互联网支付功能交其他银行弱、手机银行和社区e银行APP体验不够人性化以及存款、理财和信用卡等等产品较少。但是究其根本原因还是我们未能重视年轻一代用户。

从社会资源与财富的年龄分布情况来看,社会的大部分财富其实是掌握在40-60岁以上的群体手中的。这部分群体无论是资产规模还是贷款需求都远高于其他年龄群体。因此,郎溪农商银行把握住了这个区域的绝大部分客户,这是也使得我们能立足于这一区域市场。但这些都将只是过去和现在,40岁以上的客户群体在未来的10-20年内会逐渐流失,无论是财富的转移还是贷款需求的减弱。对我们来所的是巨大的危机。而产生这一危机的最重要原因是我们没有足够重视新一代客户群体的发展,没有下一代客户的接替,银行会失去市场份额甚至产生流动性风险。

举一个简单的例子,民生、兴业和招商银行为可以在近几年内迅速抢占几大国有银行的市场份额。他们看重的年轻一代的白领和刚毕业大学生,从他们的第一张工资卡和信用卡开始培养,这一客户群体在现在和不久的将来将会成为这个社会中的中坚力量。因此五大行在没有重视这一客户群体的情况下失去不仅仅是我们已经看到的那部分,未来还将更多。

同样的情况极有可能会再次重演。郎溪县域内拥有9家金融机构,此外还有外地的商业银行开始把市场拓展到本地的汽车销售领域。多家行以车贷、信用卡业务等方式在抢占这部分客户群体。但还不仅仅只有这些,近两年移动互联网终端发展,使支付宝和微信也开始抢占年轻一代客户群体,通过移动终端直接融资贷款、发放信用卡。

当然,培养新客户群体并不是立竿见影,也并不能获得短期的回报,甚至可能是有风险的。但是在互联网金融和市场竞争日趋激烈的环境下,我们不能停滞不前,不单单是把握住老客户,还要重视新一代客户的培养。只有这样才能为未来我们的客户数量的增加提供支撑,为我们将来稳占市场打好基础。要做到这些需要我们敢于开拓、勇于创新,才能使郎溪农商银行有更好的的未来。

(姚村支行 岑帅)


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